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博客日志

2007-1-22 22:35 | 工业品跨位营销

关键字：跨位营销
“我型我SHOW,欢迎你去上海！”香港歌星谭咏麟笑咪咪地从裁判席上走下来，对一个参加比赛的小女孩说。最近在电视娱乐节目中，一个以杜邦莱卡为主题的“我型我SHOW去上海”歌手选拔节目，吸引了很多时尚男女的关注；另外，在国内许多大城市的户外广告、地铁车身广告中，经常会出现以利乐、INTER、 APP亚洲纸浆等跨国工业品品牌的媒介宣传。                        
作为配套类的工业产品，跳过生产企业，与消费者直面沟通，似乎对于跨国工业品公司并不是什么新鲜手法，当我们深究这些成功品牌的&ldqu……
编辑 | 阅读全文(828) | 回复(1),relaxing 发表于 2007-1-22 22:35

2007-1-22 22:34 | 基于行业研究的工业品营销管理

关键字：营销管理 行业研究
甲市眼镜行业与制笔行业均起步于20世纪80年代，产品主要由注塑件装配而成，注塑机是这两个行业必备的生产设备。Z品牌与H品牌均为国内著名注塑机品牌，H企业是本地企业，进入市场较早，而Z企业是外地企业，四年前才进入市场，总体上两个企业实力相当。但在甲市这块区域市场上，在制笔行业中H品牌的机器市场占有率为70-80%，Z品牌的市场占有量不到5%；而在眼镜行业H品牌的市场占有率不到5%，Z品牌的市场占有率却高达80%。同样的产品，相同的品牌知名度，而在不同行业的市场占有率差别却为何有如此之大呢？
一、传统的工业品营销管理模型
企业购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去，工业品营销不同于一般消费品的营销。菲利浦科特勒（1996）认为工业品营销的主要特性为：产业客户，团体采购，供购双方关系密切，目标客户群体相对明确；购买者数量少但购买量大；工业品的采购是衍生需求，即工业品市场的需求随消费者市场的变化而……
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2007-1-22 22:32 | 工业企业网络营销的四大误区及对策

当互联网对买家采购决策的影响力已经超过报纸、展览会和期刊杂志，成为1796万已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要信息通路时，每一个人都能推断出：互联网已经成为和展览会同等粗壮同等重要的第二条腿，但遗憾的是很多企业却没意识到互联网作为营销工具的重要性，即使是一些网络意识较好的企业，由于对网络营销认识不够深刻，也只是让它发挥了一个小拇指的作用。
　　那么，一定是企业运用网络营销的方法出了问题，才导致网络营销这条粗壮的腿只是发挥了一个小拇指的作用。
　　北京搜索营销顾问有限公司（www.kola.cn）通过大量案例分析，总结出了工业企业网络营销的四大误区及对策，和读者分享。
　　企业网络营销的第一大误区：重视行业门户网站或阿里巴巴等综合性B2B交易平台而忽视搜索引擎。
　　第十三次CNNIC调查结果显示，搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径。一个佐证事实是：即使是国内最大的综合性……
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2007-1-22 22:31 | 谈关系营销在工业品营销中的应用

关键字：关系营销
无论是工业品企业还是消费品企业，营销工作的最终目标只有一个，那就是使自己的利润最大化，为达到这一目标，就必须获得更多的市场份额。因此当企业推出新产品时都会面临一个问题那就是如何启动市场？关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为，开展关系管理；建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
　　那么如何应用关系营销启动工业品市场呢？
　　为了对广大中小企业更有借鉴意义，我们选择一家成长中的生产高价格复杂设备产品的企业——A企业来研究。选择A企业的原因有两个，一、因为类似世界500强企业成功后的运作模式虽很参考意义，但对大多数成长中企业可望而不可及，因为他们没有大企业那么多可利用的资源，包括有形的和无形的。二、A企业由不知名企业成长为行业领头羊的过程对我们更有借鉴意义，也许关注小企业如何成长，比关注五百……
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2007-1-22 22:30 | 工业品品牌传播之道

关键字：品牌传播
工业品品牌传播的桎梏
　　对于工业品，不妨分为两大类：一类是中间型产品(如原辅材料、零部件等)，如杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；一类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。工业品竞争日趋国际化，以及众多工业品生产经营企业的觉醒，加速了工业品品牌时代的到来。但是，我们应该看到更多的工业品企业的品牌意识还处于一种朦胧状态，或者存在着品牌观念桎梏，更不知如何操作工业品品牌，这都成为工业品品牌时代到来的障碍因素。
　　工业品品牌传播的桎梏在于品牌观念滞后和工业品行业不规范营销(主要指“灰色营销”)。在中国，消费品行业经过二十多年发展才迎来了品牌营销的鼎盛时期，虽然很多企业还不会做品牌，甚至走了很多弯路。但毕竟企业在意识上认识到了做品牌的价值，或者说具有品牌……
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2007-1-22 22:28 | 谈工业品的营销创新

关键字：营销创新
在电脑城里，有很多这样的顾客，与工作中，他们没有机会与电脑“亲密接触”，他们不使用、更不了解电脑；除了价格数字，他们也看不懂那些充满技术符号与专业名词的花花绿绿的DM。他们目的很简单，就是“扛台电脑回家”。他们是普通的消费者，但是在他们心中，似乎早有了“好电脑”的标准，问完价格之后，还会直截了当的再问你一句：“是‘奔3’，还是‘奔4’？”……。
　　这就是英特尔“INTEL INSIDE”策略的威力，尽管它只是众多处理器厂家中的一家；尽管它那个叫“奔3”“奔4”的东西只是装在机身里的一个“见不得人的小家伙”。对于普通消费者来说……
编辑 | 阅读全文(838) | 回复(0),relaxing 发表于 2007-1-22 22:28

2007-1-22 22:27 | 如何细分工业品市场

关键字：市场细分
市场细分：是将一个具体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合。
工业品细分市场有以下几种评估标准：
一、统计数据
这是按照最终使用者进行划分的方法。包括行业、企业规模和客户地理位置。
1. 行业
行业信息能够提供客户大体的需求信息和采购条件。对某些企业而言行业是一个重要的市场细分基础。
2. 企业规模
大公司被证明需要专业程序的事实会影响市场细分。购买量的大小是企业作为细分工业品市场的一个重要变数。很多企业往往采用不同的接待方式，大客户主要由业务负责人接待，一般中小客户主要由推销员接待。
3. 客户地理位置
地理位置也是客户细分的一个重要因素。例如大部分公司都会将市场细分为华东市场、华南市场等。
做研究不常用。
二、经营差异
客户企业在生产技术、管理方式上等有不同特点。
三、采购方式
从一般采购政策，我们可以把市场细分为OEM、SI、EU。
四、购买者个性
不同的顾客追求不同的利益。有的……
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2007-1-22 22:26 | 跨国公司工业品销售的主要特点及产品经理的角色

　　90年代初，我刚刚卖了一台施乐的复印机，就被那家买主公司的总裁约去谈话。由于总裁对我销售过程中的技巧，很感兴趣，那次谈话不是客户服务，而变成了一次说服我加入那家公司的面试。这家美国的跨国公司生产工业阀门和控制系统，虽然与我原来的复印机行业差得很远，但不久，我还是接受了这家公司产品经理的职务。
　　记得总裁曾问，我会给公司带来什么利益？我告诉他，如果按他所说，他的公司主要由技术背景强的人组成，大多来自设计院，懂技术，不擅长销售。而我曾经工作的施乐公司，确是一家顶顶有名的以销售技能高而著称的公司，我确信我的销售技巧要强过他公司现在的人。也许这番话打动了他，他决定聘用我。
　　可是刚从美国工厂接受产品培训回国时，我却是一片茫然，不知道如何下手，展开工作。我以前在施乐公司做销售经理的经历并没有给我太多的帮助。可能只是我面试的时候表现好，老板才决定聘用我。要是他知道我对刚接手的工作如此没底气，他……
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2007-1-22 22:24 | 工业企业的传播之道

关键字：传播
人人都知道麦当劳公司和柯达公司。那么，蒂森克虏伯公司(ThyssenKrupp AG) 和斯伦贝谢公司（Schlumberger Ltd）呢? 实际上，后两家对普通人稍显陌生的公司的年销售收入是前两家公司的一倍。身为大公司却不为人知的原因或许是他们从事的行当：蒂森克虏伯是一家从事工农业机械生产的公司，而斯伦贝谢的主营则是油田服务和智能卡。　
　　或许牙医永远没法比演员出名，而且也没有必要。
　　从传统市场学理论中很容易找到论据支持以上论点。比如：工业产品市场的特性决定了工业企业不需过多参与企业传播。首先，工业产品市场的购买者涉及人员较多，而且多由专业人员承担采购任务。其次，工业产品市场的购买行为是以营利为目的的理性行为，其本上没有冲动性的购买。其购买过程往往涉及对技术问题的论证，决策过程也比消费品购买要复杂得多。因此，广告和公关应该成为工业企业的营销组合中不为考虑的手段。（注：为叙事方便，在本……
编辑 | 阅读全文(827) | 回复(1),relaxing 发表于 2007-1-22 22:24

2007-1-22 22:22 | 工业品营销的市场开发

关键字：开发市场 营销调研 市场预测 产品计划 营销策划
市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。因此更应该深入探讨和认真研究。市场开发不仅包括如何将产品打入市场，而且还包括如何根据市场需求和特征设计和开发新产品。所以，市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。
　　一、工业品生产企业开发市场的方式
（1）市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。如好富顿公司目前进行的营销活动，大部分属于这种类型，如抗燃液压液在冶金行业的营销，金属加工液、热处理介质在汽车摩托车行业的营销等，常用于该市场对原产品的吸纳还有较大潜力的情况。
　（2）产品开发是投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。如在好富顿公司的摩托车生产厂的用户中，除了用好富顿的切削液、清洗剂、淬火油外，还用得上成型油、脱模剂等，则好富顿公司就可以利用与原有用户的良好合作关系，开……
编辑 | 阅读全文(1696) | 回复(1),relaxing 发表于 2007-1-22 22:22

2007-1-22 22:17 | 工业品如何做市场调查

当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本文愿得指教的一个课题。
　　任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开市场调查。
　　工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体；而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争……
编辑 | 阅读全文(1317) | 回复(2),relaxing 发表于 2007-1-22 22:17

2007-1-22 22:4 | 北京华通人商用信息有限责任公司

关键字：营销环境研究（PEST研究） 市场规模研究 竞争研究 市场细分研究 用户研究 品牌研究 渠道研究 价格研究 市场推广研究 新产品测试
北京华通人商用信息有限责任公司 成立于1992年，是从事商用信息服务与市场研究的专业性公司，也是中国最大的商用信息提供商之一。
权威的数据资源和调研网络 + 多领域的专业经验 + 注重客户需求 ＝高附加值的信息服务
权威的数据资源和调研网络
国家统计局授权独家开发丰富的经济统计数据，并以此建成从宏观到微观一系列商用数据库
与50多个行业协会/信息中心保持密切的数据合作关系
300多个工位的电话访问系统及70余家专业的的市场调研代理机构，构成了完备的一手数据采集网络
多领域的专业经验
提供商用信息和市场调查全方位信息服务，业务范围涉及宏观、行业、企业及市场研究
拥有一批熟悉中国市场及了解客户信息需求的数据分析师及市场研究员
在汽车、IT、化工、能源、零售等领域积累了丰富的研究经验
注重客户需求
以客户需求为导向，满足客户需求
提供“市场的声音”（来自供应商、分销商、专家、用户……
编辑 | 阅读全文(1220) | 回复(2),relaxing 发表于 2007-1-22 22:4
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