Fido’s Blog

企业里销售与市场之间的各种纠纷凸显，诸多的矛盾就不用列举了，如何让销售与市场人员同一条心的工作，有一个共同的利益点，同时又能够促进本部门积极工作的区别点？
  建立以销售收入为基础的考核体系，量化销售和市场的工作指标，明确不同的工作职责。
  一、界定几个名次
1、企业：指市场部和销售部所属的企业；
2、客户：指企业的经销商或代理商；
3、终端：指面向消费者的销售网点。
  二、市场部的考核指标是企业的销售收入和利润两个指标
  收入与利润相关的指标，肯定会涉及到价格，从合理的分工来说，所有的价格应该由市场部负责。
1、由市场部负责终端价格和出厂价：
（1）为什么市场部负责终端价确定？：
终端价集中反映了品牌在消费者心中的形象，而品牌的提升是由市场部负责的；
（2）为什么市场部负责出厂价确定？
出厂价反映了客户对产品的需求，而这种需求的决定于两个方面：一是客户可以获取的利润……

二、销售部应该负责客户的销售收入和终端表现：
1、为什么销售部门负责客户的销售收入？
（1）销售部门面对的是客户，更多了解的是客户需求，应该以此帮助客户进行产品销售；
（2）帮助客户出货，客户的进货量会增加，从而提升提升企业的销售收入（=出厂价*客户的进货量）；
（3）如果让销售部负责企业的销售收入，销售部门将更多关注如何让客户进货，则各种手段的向客户压货涌现，而不关注终端的销售，难以实现企业的真正销售。
2、为什么销售部负责终端表现？
（1）终端表现是销售的基础工作，基础工作的好坏将直接决定着终端出货量；
（2）销售部走在渠道的最前端，提升终端的出货量，将能够保证客户的出货量增加，从而提升客户的销售收入。
  三、费用考核
光有收入和毛利是不能反映企业的纯利的，市场部和销售部面对销量和利润的压力，如何利用好手中的费用资源是值得企业关注的。
1、市场部考核线上单位产品费用：
为了能够提升品牌、明确并刺……

 最近的case里client也在做商务智能项目，营销公司的老总们都很支持项目，都认为有一个很好的分析工具，但同样存有疑惑，不知道到底想要什么数据，担心商务智能不给出想要的数据。
作为局外人，我感觉这些老总是因为不知道到底需要哪些数据，为其决策提供支持。在此，我把我以前对数据的理解整理出来，希望能够为
企业里有各种各样的数据，尤其是有关销售的数据，如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等，不但很多企业外面的人，连实际作决策的人都不知道需要什么数据。
为了很好把握那么多的分析数据，需要建立一个结构，立足于结构，分析数据就非常容易了。
1.          建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念
本质上讲，企业最重要是盈利的，盈利的手段只有一种卖产品，卖更多的产品。那些什么促销、广告、品……

关键字：服鞋

  速度和平效是服鞋企业追求的核心要素
 
影响服鞋企业发展的可能因素有品牌、质量、成本、时尚等等，但在这些因素中，时尚一定是整个行业的最主要的旋律。
 
界定两个名词：
速度是什么？速度就是企业快速运作的能力，是企业的时效，是在时间维度上考虑的一个因素；
平效呢？平效是指终端门店每平方米获取的收益，是在空间维度上考虑的一个因素。
 
速度的价值是什么？速度的价值就是单位时间上获取的收益，即时效。为什么这么说呢？基本的逻辑如下：

• （1） 时尚是服鞋企业最重要的因素，
• （2） 时尚价值的核心是让人超前享受时尚，如果不能超前，则时尚就不再是时尚了，而是大众消费了，即时尚的价值是通过时间来体现的；
• （3） 为了把时尚的时间体现出来，服鞋企业就是要尽可能快地把时尚给展现出来。

这就意味着服鞋企业通过速度把时尚给表达出来，带来的结果是获取了时尚的超额利润，即通过速度这个手段获取了超额……

关键字：企业运作

为了理解一个企业，首先建立一个结构，理解企业的结构可能的两种方式（注这里的企业是单体公司，或是group的某BU） ：
结构1：从企业的Business Model出发，企业要考虑三件事是收入来源（客户）、向客户提供价值、提供价值的方式；
结构2：从战略营销角度来看，企业运作是选择价值、提供价值、传递和交付价值。
其实这两种结构表达的意思是差不多的，通俗点说就是找到你的客户、生产他们需要的产品、并通过合适的方法把产品送给客户。
理解企业的步骤是：
1、找到你的客户：
（1）细分市场：细分市场的目的是发现有吸引力的市场。根据合适的细分要素，把市场分解为多个小的市场，分析每个小市场的结构，最终发现有吸引力的细分市场； 
细分市场的要素有很多种，一般来说大概是7、8种，选择不同的要素来细分市场操作的复杂度是不一样的，细分市场要素从易到难的顺序大概是年龄、区域、收入、使用的偏好、需求、态度……

关键字：西游记

这几天会去比较晚，正好cctv-4很晚在播放西游记，这东西真奇怪，看了n遍还是觉得好看：那7个蜘蛛精mm，还有那条有7个眼睛的大蜈蚣，搞得悟空无可奈何，只好找母鸡婆来收复他们，哈哈，真有意思。
 看完了之后除了想想故事情节，还想到超越情节层次的事情：为什么要取经？除了什么为大唐王朝宣扬更多佛法外，从西游记故事情节来说，肯定还有其他的原因。自己想不如站在别人研究的肩膀上，在网上搜索了一下看了：孙悟空的师傅是谁、探讨孙悟空与唐僧的真实关系等几篇文章，大概得出这几条原因：
1、从人的角度来看：获取西方的真经，为大唐佛教的研究和普及做出贡献；
2、从释迦莫尼的角度来看：让自己的得意门生金蝉子重新认识到极善和极恶是如何平衡的，回归到座下；
3、从佛教的体系来看：要驯服这些对佛教体系有危害的这群人，金蝉子、猴子这类的桀骜不驯的家伙，当然也顺便把仙界的天篷、卷帘、小龙给收了（佛顺手送给仙界一个人情），……

关键字：孙悟空 唐僧

一．《西游记》和《封神演义》联系密切
　　　　提起明朝著作《西游记》和《封神演义》，我想你一定不会陌生。从两部作品中派生出来的《孙悟空大闹天宫》、《哪吒闹海》等神话就更是家喻户晓，人人皆知了。两部小说虽然讲述的是不同朝代的故事，可是里面的人物却有千丝万缕的联系。你比如李靖、哪吒、木吒、杨戬等人在两部书中都有体现。而《封神演义》中的文殊广法天尊、普贤真人、慈航道人、燃灯道人经过若干年后，修成了正身，加入了佛教。后来分别成为了文殊菩萨、普贤菩萨、观音菩萨和燃灯上古佛。这些人物也在《西游记》中出现过。可见，两部作品关联之紧密。
　　　　二．《西游记》和《封神演义》中厉害人物简介
　　　　1.《西游记》二巨头
　　　　a．如来佛祖　
　　如来佛祖，是西方极乐世界释迦牟尼尊者，南无阿弥陀佛。在西牛贺洲天竺灵山鹫峰顶上修得六丈金身。此人神通广大，法力无边。刚一出场便化解了天庭大难。后又多次显露身手，帮着悟空破了……

关键字：孙悟空 唐僧

 孙悟空是只石猴，很多年后有人说他是这本书的真正主角，其实这是不恰当的，他只是"第一主角"。因为西游的队伍里每个人都是主角，包括龙马。
　　　　
　　　　孙悟空是天产石猴，生于花果山水帘洞，得育明师。修成大道。降龙伏虎强销死籍。一根如意金箍棒，横扫天上地下，高傲刚强，生平从不服人。
　　
　　　　他受业的师父，是一个叫菩提老祖的人。
　　
　　　　我在很久以前写过东西论述过天地五仙的级别和差别。在那里边我曾经有过菩提老祖不如镇元大仙的论调。因为菩提老祖曾经露出口风可杀悟空.他既然居住在地上，又能教出孙悟空这等徒弟，理所当然属于地仙。而镇元是地仙之祖。所以镇元强于菩提更强于悟空这个推理我一直深信不疑。直到不久以前的一个晚上，那天晚上我无聊的翻着西游，忽然间，我想起一个问题：菩提到底是谁？
　　　　
　　　　跟我以前臆断的相反，菩提，也许根本不是地仙！
　　　　
　　……

关键字：distribution

  首先描述一下什么是大规模分销行业（无法给出具体的定义）：
描述一：从4p角度来看，其产品是市场上大部分消费者需要使用的，这样的产品特性（也即客户特性）所需要的销售网点必须是众多消费者必须能够接触到的，这类的产品有洗发水、皮鞋等等；
描述二：大规模分销行业的业务模式可以从产品特性纬度和购买者决策纬度来看，这类的企业典型是产品特性简单、购买者决策也简单的模式。
 
总结大规模分销的渠道类型，可以分为三大类：

• 1、 以日化粮油饮料所代表的工业企业、经销商、卖场超市/中小店的渠道体系；
• 2、 以服装鞋帽所代表的工业企业、经销商、专卖店的渠道体系；
• 3、 以医药所代表的工业企业、经销商、OTC店/医院的渠道体系；
• 4、 直销模式（不作讨论）。

 
对于渠道管理来说，最重要的是管理经销商体系和终端表现，分别分析一下这三大类的渠道类型（在此我们不讨论直营大客户管理）：

• 1、 日化粮油饮料类型……

关键字：订单管理 销售管理

获取订单是销售人员，乃至是整个公司最重要的工作，当一线人员在千辛万苦搜索可能的销量、管理人员满脑子如何完成quote的时候，作为营销总监，他在想什么：你们提供给我的是真订单吗？
 首先我们来界定以下，什么是订单？订单是指采购部门向原材料、燃料、零部件、办公用品等的供应者发出的定货单。对于工业企业来说经销商向自己下的订货单，便是订单了。
其次界定一下，什么是真订单？真订单是指企业获取的订单能够直接销售给最终消费者，而不会形成渠道库存的订单，而假订单是指经销商下的订单，因为这样或那样的原因，不能在合理的时间内销售出、最终形成渠道库存的订单。
 
区分这两种订单对于一个依靠渠道销售的企业来说非常重要，一般来说，企业的能力和行业不一样，决定着经销商依赖企业的程度不一样：
1、专卖性渠道：该经销商完全销售企业的产品，不会销售、至少不会销售企业的竞争产品，如PG、嘉里粮油这类行业领导者、服装……

关键字：产品特性 购买决策

 
 Accenture研究的业务模式认为，标准的业务模式实际包括三个部分：价值来源（即客户）、提供的价值（即产品）、提供价值的方式（如何提供）。
分析这些业务模式，可以综合产品和客户两个方面来看，根据产品特性的复杂度和客户购买决策的复杂度，可以把这几种模式分布在如下图的两个纬度中。
（1）产品特性指产品的体积、重量、保险度等，这个对于购买来说是非常重要的，洗发水的特性比较简单，汽车的特比较复杂了，更进一步对于咨询产品这类的特性更复杂；
（2）客户购买决策是指客户购买过程中思考的方式，买洗发水那就是看着顺眼，可能家里还有，我就买了；但对于买汽车我会跟家里很多商量，也许最后老豆说我不喜……