太阳使者

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近期，由于美国经济的疲软，加上沃尔玛商业决策的失误，造成了沃尔玛库存商品一路攀升，其中包括价值20亿美元的服装和家装产品，为了摆脱目前的不利局面，沃尔玛决定削减采购量，这将许多中国供应商推向了始料不及的危机之中。
由于沃尔玛曾经的订单数额巨大，许多中国供应商都为其迅速扩充产能，动用所有能力以满足沃尔玛。浪莎就是在四年前通过沃尔玛3000万美元的大订单来成就“全球袜业之王”的。为了报答沃尔玛，浪莎投建了新的工业园，兼并了一些工厂，以此来弥补大订单带来的严重的产能不足问题。当时浪莎生产出来的产品，50%是通过沃尔玛全球的数千家商店进入全世界亿万家庭的。同时，在浪莎毫无觉察的情况下，自己也进入沃尔玛这个巨无霸零售商制造的“紧箍咒”陷阱中。
庆幸的是，浪莎今天的产品只有5%左右的比例是通过沃尔玛销售的，当沃尔玛转身离去时，并没有使浪莎造成致命的损失。但多数供应商并没有像浪莎那样……

      晚上，我把饭做好了，等妹妹下班回来一起吃。之后，聊了一会儿，我说：“妹妹，回你的小屋里去吧，哥哥要工作了。”
      妹妹说：“我好可怜啊!”
      我问：“为什么这么说？”
      妹妹说：
      晚上回来才和你说几句话，你就把我赶走，没有和我说话，我好可怜啊。你知道，我早上起来，就和你说一个字“走。”然后你一句话也不说，把我送到楼下(我们住在6楼，四楼有狗，妹妹怕狗，只要我不出差，我每天都陪妹妹一起上下楼)，然后你就上楼。
      我一个出去……

为什么中国家具企业走不出区域情绪，物流管理跟不上也是一个关键因素之一。从整体营销的角度上看，物流管理是实现营销战略的一个重要环节。物流管理水平的高低，对内，将直接影响到企业运营的整体绩效，对外，则对是家具企业品牌形象的直接表现。它往往是消费者评价家具企业的关键指标。
 

家具企业物流管理管什么
家具企业的物流管理一般包括：原材料采购物流，家具生产材料、半成品和成品物流，家具产品在销售渠道中的物流，以及进行市场推广过程中产生的相关物流活动。本中阐述的内容主要涉及到家具生产物流、家具仓储物流和家具销售物流。
1、物流运作管理：家具物流运作管理包括企业对家具原材料、家具半成品和家具成品的所有运输活动的管理，比如，原材料、半成品经及成品在不同仓库之间的货物调拨扩反向物流所产生的各种运输活动，还包括运输车辆调度、车辆维修、运输设备及仓库折旧等内容。同时，运输调度人员、司机等……

近年来，中国家具行业整体上取得了很大的发展。于是各种展览会北京、上海、广州一个接着一个上，你方唱罢我登场，各家具企业的招商会也连接不断。在展览会上、招商会上，家具厂家的销售政策上几乎都写着形象设计支持、广告活动支持、促销计划支持等，但合作合同签订之后，厂家对经销商的支持更多的都变成了自生自灭的任由发展状态。家具经销商的态度则简单明了：你的产品给我赚钱，我就对你忠诚；没有利润，我只好另找合作对象。经销商成了“铁打的营盘流水的兵”，今天换一个产品，明天换一个厂家。
那么，家具企业应该怎样才能留住经销商？怎样才能为经销商创造价值？怎样才能与经销商结成心连心的美满夫妻呢？
 

首先，家具企业要选择好恋爱对象
有经验的销售经理们都会发现，经销商通常有三种类型：利益唯一型、感情维系型、合作共进型。
利益唯一型是纯粹金钱交易关系，你提供产品，我买来再卖出去，我销得出去，能赚到钱，……

人物名片 Character name card


姓 名：黄继毅

主要著作：著有管理畅销书《管理七剑：简单而有效的管理利器》和中国首部情景式企业教练宝
典《拯救》等，另一营销著作《借势营销》即将出版。

成功案例：最近有成功案例是亲手操作了“乐无烟无油烟炒锅”项目，服务过的知名企业有汉王
科技、方太厨具、七星国际、上汽通用、华东建材等，成功案例遍及房地产、汽车、
建材、家具、食品、医药保健品、宾馆酒店、服饰、厨房、家电、电子文具等领域。





现场对话 Scene dialogue
融资网：首先我们用热烈的掌声欢迎来自 上海的嘉宾黄继毅先生 参加融资网—魅力访谈。
黄继毅：大家好，很高兴和融资网的朋友们一起分享营销经验。

融资网：我们知道您是一位家具品牌经验非常丰富的营销专家，我们想请你先介绍一下你的公司和团队。
黄继毅：我团队的经营理念：忠诚、策略、实战!我们……

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行书对联

我们一直为“中国家具在全球家具产业转移中的角色越来越重要”而骄傲，虽然中国家具出口量增速迅猛，但出口产品档次绝大多数仍属于中低档，出口目的地多为中东、印度和非洲国家。我认为，这与中国家具生产企业规模小，行业集中度低有直接关系。以办公家具为例，目前中国年销售额超过1亿元的企业仅有几十家，企业研发热情和能力较低，进入欧美市场的大部分产品均供平价卖场。而同等工艺的家具产品，中国产品的售价只有国外产品的一半，且伴随原材料和人力成本的上涨以及人民币升值的压力，中国家具业的整体利润已经在大幅度下滑。
由于没有自己的独家生产技术，很多关键部件都要用人家的，所以中国家具制造在全球市场上的竞争力根本无法与洋品牌相抗衡，只好为别人做OEM定牌生产，只给自己创造了小小的利润。比如在国外销售一套家具，渠道商分得利润60%，品牌瓋占到30%，而承担原材料购买及生产加工的中国制造商只得了区区10……

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书法：李白诗

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目前，中国家具行业在客观上讲，与拥有丰富经验的家电等行业相比，在营销水平上还存在着不小的差距。
然而，要提升中国整体家具行业的营销水平，家具行业和家具企业内部是否具备足够的优秀人才，是否能够像家电行业一样，在国外品牌一统天下的局面夺回属于自己的市场，并使家具行业健康发展起来，这是一个重要而又紧迫需要的解决的问题。
现今中国的许多家具企业，主要都是做出口和OEM出身的，他们熟悉产品加工生产和出口贸易的式，但对于内销的家具营销和渠道管理则相对陌生。这种现象导致他们在领导家具企业发展品牌战略的过程中遇到了瓶颈。有些家具企业虽然自己开设了不少专卖店，或者已经建立一些渠道商，却因为不懂得渠道经营的要领，企业或者未能成功转型，或者还在依照原来的模式管理和运营，结果往往导致企业经营走向亏损，甚至导致崩溃的命运。
说家具企业在营销上相对陌生，不懂得渠道管理，最明显的莫过于他们对销售人员采……

七月底，我在网上发了一篇题为《一个家具企业老总的困惑》的文章，收到了来自上海、深圳、广东中山市企业的来电，说他们公司也存在着同样的问题，应该如何解决?
在对企业的情况进行详细的了解之前，我无法给出任何答案。但我作为M办公家具公司袁立总经理的私人营销顾问，我参与了他们的事务中。
 

要知道如何选择，必先知道问题在哪里
我认为M公司的营销推广活动无疑是成功的。虽然袁立在向董事会报告时，可能需要对这些活动和费用进行解释，但事实上，他需要面对的真正问题是：M公司是否有足够的销售增长来证明在营销项目这数百万元的花费是值得的。事实表明，他们已经取得了良好的回报——他们的营销活动已经使生产供不应求，这是M公司有史以来所没有过的。
更好的消息是，尽管任平等认为产品创新的预算受到了影响，但营销部门并没有以牺牲产品创新为代价。相反，他们是以推广公司的新产品新理念为己任。当然研发总监任平……

2005年以来，家具投诉越来越多，而新闻媒体对家具行业的报道也越来越勤。翻开报道家具的报纸，大量篇幅不是说家具行业服务意识不强，消费者投诉率高，就是说家具行业产品创新不足，抄袭成风，也有大量文章说家具企业为了获取政府采购订单，在投标书中虚报实力，瞎承诺。如此等等，几乎都是家具行业的阴暗面。家具行业中人肯定觉得这很不公平，家具行业里也有很好的事情不断发生，为什么不去说说。笔者也觉得这些媒体做得太不公平，但想想，人家媒体也需要吃饭，在没有发现能轰动世界的大事时，报道负面问题是吸引读者眼光的好办法，而且还起到监督社会不良行为的作用。如此一想，人家媒体喜欢报道负面问题也没有错啊，特别是知名企业的问题，更媒体和公众都喜欢津津乐道的。
可这样一来企业就惨了。如果媒体总是报道家具行业的负面问题，家具行业也惨了。
媒体是引导社会，引导公众的。但媒体也是人操作的，企业也可以去引导媒体啊。……